Voici quelques mécanismes sur lesquels il est intéressant de garder un œil lorsqu’on établit son argumentaire de vente. Rien de bien méchant : il ne s’agit pas de forcer la vente et d’avoir un taux d’annulation explosif, mais simplement d’avoir un message qui parle.
Ces techniques sont tirées du livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini
Pour obtenir quelque chose il vaut mieux fournir une raison.
Exemple du livre : dire
« Excusez-moi, je n’ai que 5 page à faire, est ce que je peux prendre la machine parce qu’il faut que je fasse des photocopies ?» est plus efficace que
« Excusez-moi, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? ».
94% de réussite contre 60%. Le terme parce que suffit à augmenter nos chances de persuader quelqu’un, même si la justification n’apporte rien.
En pratique, cela peut être utilisé dans le cas d’une offre proposant une réduction :
« -50% pour pâques », ou pour toute demande faite à vos clients : « laissez moi votre adresse mail pour recevoir votre cadeau ».
Technique du pied dans la porte : commencer par une petite requête permet d’ouvrir la voie à d’autres requêtes plus importantes.
Exemple du livre : des habitants signent une pétition citoyenne. Quelques jours plus tard ils accepteront de mettre une pancarte concernant les dangers de la route dans leur jardin.
Les habitants se sont conformés à leur nouvelle image de « bons citoyens ». Faire marche arrière leur est difficile parce leur besoin de cohérence est important.
Cette technique est souvent utilisée par les démarcheurs : ils commencent par un sondage ou un questionnaire, puis vous amène lentement vers un acte d’achat. De même, certaines associations vous feront signer une pétition avant de vous demander de la monnaie. Je ne sais pas vous, mais je me suis laissé avoir plus d’une fois !
Preuve sociale : l’action des autres est déterminante dans notre comportement.
L’avis des autres constitue un élément de décision capital pour la plupart d’entre nous.
Que ce soit pour des commerces avec pignon sur rue (on prendra pour exemple les faux clients dans un restaurant ou un bar), ou sur le net, la preuve sociale est donc un argument de vente très utilisé, et à raison.
Des témoignages positifs réels et crédibles sur votre produit sont un atout à ne pas négliger !
Le fait d’utiliser le nom d’un ami de l’interlocuteur augmente nos chances de faire accepter notre requête envers lui.
Refuser quelqu’un qui vient de la part d’un ami c’est comme claquer la porte au nez de l’ami en question. Une telle recommandation est à l’évidence un atout de taille pour un vendeur.
Pour obtenir les noms et les coordonnées de proches, les démarcheurs demandent à leur client satisfaits qui dans leur entourage pourrait-être intéressé à son tour. Il est possible également de poser la question aux clients qui ne souhaitent rien acheter : il est fort possible qu’ils acceptent de jouer le jeu, grâce à la règle tacite de la concession réciproque (vous acceptez de ne rien leur vendre, ils acceptent de donner les coordonnées d’amis).
Cela marche aussi très bien sur le net : avec des recommandations par mail ou via les réseaux sociaux. Souvent, ces recommandations sont obtenues en échange d’avantages (petite réduction ou bonus).
L’indisponibilité d’un article en fait quelque chose de rare et donc d’attirant
Exemple du livre : un couple qui regarde une machine à laver dans un magasin, le vendeur s’approche et leur dit «
C’est ce modèle que vous voulez ? Malheureusement il ne nous en reste plus ». Le couple va soudainement être plus intéressé par cette machine que quelques instants auparavant.
La technique utilisé par le vendeur est simple : annoncer qu’il n’y en a plus avant de dire «
peut-être qu’il m’en reste dans la réserve ». Le couple, qui a vu l’objet de ses désirs s’envoler un instant, le voit revenir. Ils sont donc susceptibles de s’empresser de l’acheter (alors qu’à la base ce n’était pas CE produit en particulier qu’ils souhaitaient).
Encore une fois, ce principe se retrouve sur le net et pour d’autres types d’offres : un produit ou service disponible «
jusqu’à mardi prochain » donne un sentiment d’urgence à l’acte d’achat. Un stock limité de même.
Voilà ! Nous en avons fini avec ces cinq techniques ! Pour aller plus loin, je vous recommande la lecture du livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini
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Si vous passez par mon lien pour l’acheter, je gagne un peu d’argent sur le prix du livre –qui n’augmente pas pour vous, grâce au mécanisme de l’affiliation.
En conclusion, je précise que ces techniques sont bonnes à connaître, ne serait-ce que pour prendre du recul quand vous achetez quelque chose. Les utiliser pour vendre ne fait pas de vous un mécréant voleur de goûter, du moment que votre offre assure un minimum de satisfaction client !
