Savez-vous quelles sont les techniques de vente en plein essor dans le monde des affaires ?
Il est donc préférable de garder un œil sur les tendances, car les habitudes d'achat changent rapidement. Les ventes restent le principal moteur des organisations, et les équipes du milieu adoptent de nouvelles stratégies pour gagner le consommateur 2.0.
Avec une orientation 100% client, les tactiques de commercial ont dû évoluer pour répondre d'abord aux besoins des gens. Oubliez le cliché du vendeur bon enfant : aujourd'hui, ce sont les vendeurs consultatifs qui offrent un contenu de qualité et résolvent le problème du consommateur.
Si vous voulez augmenter le nombre de conversions et fidéliser, vous devez en savoir plus sur ces questions :
Vous voulez dévoiler les techniques de plachement les plus efficaces d'aujourd'hui ? Continuez à lire et à mettre à jour vos connaissances.
Que sont les techniques de vente ?
Les techniques de plachement sont des méthodes, des pratiques et des lignes directrices qui déterminent les performances et les résultats des professionnels du commerce. Ces astuces sont basées sur des principes logiques et rationnels, des théories du comportement humain et de la conduite sociale, qui expliquent la psychologie des relations commerciales.
En bref, ce sont des tactiques qui répondent directement aux besoins, axées sur les habitudes et les attitudes de consommation. Avec l'avancée des technologies, le scénario de vente a complètement changé et de nouvelles façons sont nécessaires pour faire face à cette réalité.
Dans le passé, il suffisait qu'un vendeur parle bien pour conclure une affaire, car une grande partie du succès était liée à la qualité du produit ou du service. Aujourd'hui, la situation est beaucoup plus complexe, avec de nombreuses options de produits et de services dans un marché mondialisé et des besoins de plus en plus spécifiques à satisfaire.
Ainsi, il ne suffit plus pour le professionnel moderne de savoir ce que vous vendez : il doit aussi connaître ses prospects à fond et leur recommander les bonnes solutions. L'assistant commercial est devenu responsable de la création de valeur, en transmettant tous les avantages que l'entreprise peut lui offrir selon sa perception.
Avec des résultats commerciaux à leur plus haut niveau des cinq dernières années, détachés à l'IBGE et publiés dans le G1, il est essentiel de s'appuyer sur les méthodes de liquidation pour profiter des opportunités du marché.
Comment les techniques de vente peuvent-elles vous aider ?
La connaissance des outils de liquidation est essentielle pour comprendre le nouveau rôle des vendeurs et aligner les solutions sur les attentes. Énumérons les principales utilisations de ces connaissances.
Élargir les connaissances sur la cible
À l'ère de l'orientation client, les outils de plachement permettent d'orchestrer tous les efforts autour des besoins des consommateurs. Après tout, toute la science de la vente est basée exclusivement sur le comportement des consommateurs.
La raison même de l'existence des entreprises est de fournir de la valeur, et les vendeurs sont le pont entre les stratégies commerciales et la satisfaction du public cible.
Mettre à jour les pratiques commerciales
Tous les secteurs d'activité ont subi des changements importants, et les liquidations sont parmi les plus touchées. Avec l'arrivée de l'ère numérique, certains ont même prédit la fin du métier de vendeur en raison de la facilité d'achat en quelques clics.
Mais heureusement, le contraire est vrai : les vendeurs n'ont plus à se soucier des questions opérationnelles et peuvent se consacrer à la création d'une valeur différenciée pour la personne cible.
En d'autres termes, la performance de ce professionnel est devenue un différentiel, loin du stéréotype classique.
C'est pourquoi la technique de vente est essentielle pour mettre à jour les pratiques du secteur et faire entrer les vendeurs dans cette nouvelle réalité.
Améliorer la stratégie de persuasion
L'idée de persuasion a également complètement changé, tout comme l'attitude des consommateurs. Nous avons actuellement affaire à des gens habilités qui disposent d'un choix infini de produits et peuvent accéder à toutes les informations qu'ils souhaitent.
Dans la société de la connaissance, les vieux clichés de plachement ne fonctionnent plus, et les vendeurs doivent aller au-delà des phrases toutes faites pour gagner des contacts.
Les différents types de techniques de bandage
Il existe plusieurs types de technique de vente qui se concentrent sur différents aspects de la négociation. Consultez les principales et leurs applications.
Techniques de prospection
L'enquête menée par Hubspot en 2016 a révélé que la prospection est l'étape la plus difficile de la vente pour 42 vendeurs. Viennent ensuite la clôture, avec 36%, et la qualification, avec 22%.
Cette difficulté est due à la surcharge de publicités et d'approches à laquelle les consommateurs sont confrontés, en particulier dans l'environnement numérique. Les utilisateurs sont inondés de messages publicitaires tout au long de la journée, et il devient de plus en plus difficile de se faire entendre dans ce tourbillon d'informations.
Ainsi, les outils de vente pour la prospection aident les vendeurs à surmonter le bruit de la concurrence et à trouver les meilleurs clients potentiels. Pour ce faire, ils tiennent compte des caractéristiques du marché, de la concurrence et des besoins du public cible.
Techniques de qualification
L'aqualification est une autre étape essentielle du processus de vente, qui consiste à évaluer si le prospect (potentiel) a le profil pour acquérir la solution proposée. À ce stade, il est également essentiel de vérifier si le produit et l'offre résolvent réellement le problème, et de former le responsable si nécessaire. Comme nous l'avons vu dans la recherche, cela peut être une tâche difficile. Les tactiques de vente sont donc indispensables à ce stade.
Techniques de rencontre
Les techniques de clôture se concentrent sur le sommet de la vente : la conversion.
Il existe plusieurs approches possibles pour surmonter les objections et conclure l'affaire, qui varient en fonction du profil, de la solution proposée et du marché en général. Après tout, il ne sert à rien de prospecter et de les qualifier parfaitement si le vendeur n'est pas en mesure d'achever le processus et de valider ses efforts.
Techniques d'après-vente
Les astuces d'après-vente sont essentielles pour maintenir une relation avec le client et garantir sa satisfaction à l'égard de l'achat. Une fois l'affaire conclue, votre objectif est de fidéliser la clientèle et de générer davantage d'achats futurs, en plus de gagner un promoteur de la marque. Pour cela, il est nécessaire d'investir dans un suivi précis et de répondre pleinement aux attentes du client.
Éthique et techniques de vente
L'éthique est un pilier essentiel de la vente, car elle régit la relation entre l'entreprise et les clients pour une négociation honnête. Au Brésil, Le code de protection des consommateurs est l'instrument de médiation des relations avec les consommateurs, garantissant que les entreprises respectent les normes et les exigences pour sauvegarder les droits du client.
La loi contient des articles très connus tels que l'interdiction des ventes liées, l'obligation de répondre aux demandes des consommateurs et la réglementation de la transparence des offres.
Par conséquent, la technique de vente doit tenir compte de toutes les dispositions de la loi ainsi que des règles de conduite morale applicables. Suivre la législation est le minimum, mais les vendeurs qui se soucient vraiment de leurs résultats devraient aller plus loin.
Aujourd'hui, avec l'accès public aux évaluations en ligne des utilisateurs, tout manquement éthique des entreprises est désastreux pour leur réputation. Des sites comme oReclame Here ont mis le pouvoir entre les mains des consommateurs, qui peuvent signaler toute insatisfaction à l'égard de l'entreprise et influer directement sur son image.
Ces erreurs comprennent la publicité trompeuse, le manque de transparence dans les informations sur les offres, les contrats comportant des clauses douteuses et les problèmes de conduite d'autres vendeurs. D'autre part, en privilégiant l'éthique des ventes, les entreprises ne peuvent que gagner à établir une relation de confiance avec les consommateurs.
Quelle est la meilleure technique de vente ?
Il n'existe pas de procédure d’écoulement unique applicable à tous les segments, offres et publics. En fait, le système de placement est aussi particulier que le profil de votre consommateur, le domaine d'activité de l'entreprise et les caractéristiques du produit ou de la prestation.
La tendance est que les vendeurs doivent se spécialiser de plus en plus, en développant et en adaptant leurs propres étapes à la réalité de leur marché. Il existe un grand nombre de contenus sur le sujet, mais l'efficacité des méthodes ne peut être prouvée que dans la pratique, c'est-à-dire avec l'expérience de la vente. Si les vendeurs suivaient auparavant un cheminement très similaire, ce sont désormais ceux qui créent leur propre stratégie qui ont du succès.
La liberté de vendre est l'un des avantages de l'époque nouvelle, qui a mis fin aux anciens scripts pour donner la priorité aux relations entre les cibles et les professionnels de la vente.
L'utilisation de technique de vente est donc fortement recommandée, mais toujours avec une touche personnalisée et une adaptation aux circonstances. La meilleure méthode émergera de l'expérimentation et devrait devenir un atout stratégique de l'entreprise.
7 conseils pour gagner la confiance d'un client
Il est tout aussi important de comprendre le processus de vente que de savoir comment gagner la confiance des clients. Dans un marché hautement concurrentiel, attirer l'attention des gens et leur donner l'ouverture nécessaire pour communiquer avec eux est la grande différence.
Pour cela, vous pouvez suivre ces conseils :
1. Sachez exactement à qui vous avez affaire
Le plus grand pouvoir que peut avoir un vendeur est l'information sur le client, et aujourd'hui, les moyens ne manquent pas pour approfondir cette connaissance. Avant de réfléchir à l'approche, vous devez bien connaître les besoins, les souhaits, les douleurs et les attentes du public.
Quel est son profil ? Quel est le problème à résoudre ? Quelles sont vos craintes et vos douleurs ? Comment perçoit-il les avantages ?
2. Alignez votre stratégie sur le marketing
Si le service marketing est aligné sur l'équipe commerciale, l'avantage est déjà grand, car les vendeurs reçoivent des prospects qualifiés avec un plus grand potentiel de conversion.
En effet, les stratégies de marketing numérique combinées à la technologie, en particulier dans le domaine de l'intelligence des données, sont de plus en plus efficaces pour saisir les données et établir un profil précis. Vous pouvez donc recueillir le plus d'informations possible pour mieux connaître votre client que la concurrence.
3. Respecter l'espace du client
L'époque où les approches invasives étaient acceptables dans les ventes est révolue, car aujourd'hui le respect du consommateur est la pierre angulaire du commerce. Toutes les démarches doivent être effectuées avec la permission du client, au moment opportun et de la manière la plus pratique possible. Ce soin devrait commencer dans le marketing, avec des communications envoyées uniquement lors de l'inscription et avec une option de retrait.
4. Connaître l'offre
Ce conseil reste valable pour tout processus de vente car le vendeur doit être un expert du produit ou de la prestation qu'il propose. Ce qui a changé, c'est l'approche, puisqu'il ne suffit plus d'énumérer toutes les caractéristiques de l'offre pour prouver sa valeur. Dans tous les cas, le vendeur doit être prêt à décrire toutes les caractéristiques de la solution et à l'adapter aux besoins.
5. Pratiquer l'écoute active
Beaucoup de vendeurs pèchent par l'euphorie de présenter la solution, alors qu'ils devraient être attentifs aux attentes et exigences. Grâce à l'écoute active, vous pouvez analyser en détail les intentions, les préoccupations et les attentes dans chaque discours ou message reçu. Cette étape sera fondamentale pour comprendre comment et pourquoi votre solution est idéale pour résoudre le problème du prospect.
6. Être un vendeur-conseil
Les meilleures ventes sont en mesure d'offrir des informations pertinentes et précieuses en tant que véritables consultants. En reconnaissant le vendeur comme un expert, le client fait confiance à ses recommandations et à son contenu, créant ainsi un lien précieux avec l'entreprise.
Par conséquent, le processus d'éducation de la cible est fondamental et peut se faire à partir du contenu produit par l'entreprise elle-même - à condition qu'il soit excellent et original.
7. Vendre de la qualité et non des attributs
Les gens sont moins intéressés par les attributs d'un produit ou d'une offre et plus avides des qualités et des avantages offerts. Vous devez donc vous concentrer sur la qualité des ventes et la création de valeur, en montrant comment l'offre résout le problème et éveille les bonnes émotions.
Plus que cela, vous devez parfaitement illustrer ce que le consommateur sera capable de faire avec le produit, en amenant la personne à l'oprotagonisme de l'histoire.
Exemples de techniques de vente couramment utilisées
Voici quelques-unes des étapes de vente les plus utilisées, qui peuvent vous servir d'inspiration pour assembler votre propre arsenal d'outils.
Suivez les exemples et adaptez-vous à votre réalité.
Se vendre avant l'offre
Traditionnellement, l'apparence charismatique et confiante des vendeurs a toujours été un ingrédient indispensable pour attirer les clients. Aujourd'hui, bien que les exigences soient plus complexes, se vendre avant de vendre le produit reste une manière essentielle.
Après tout, les relations avec les consommateurs sont de plus en plus humanisées, et les consommateurs veulent acheter à des personnes qu'ils aiment et avec lesquelles ils sympathisent.
Guide de vente à partir de questions
Les questions sont beaucoup plus puissantes pour conclure des affaires que les déclarations. Imaginez que tout le processus de vente se déroule à partir de questions : vous demandez ce dont le client a besoin et le client demande comment le produit peut l'aider. Les questions peuvent et doivent donc être utilisées comme base de la stratégie, en évitant les approches très incisives.
Éviter de s'opposer à l'acheteur
Pour surmonter les objections du acquéreur, la façon la plus élémentaire est de ne jamais être en désaccord, même s'il a totalement tort. Vous devez plutôt faire le tour de la situation, en montrant que vous avez compris le point de vue de l'acheteur et en présentant avec soin un autre point de vue.
Ayez toujours une lettre dans votre manche
À la fin de tout le processus, s'il y a encore des résistances, chaque vendeur a besoin d'une carte dans sa manche. Il peut s'agir d'une version d'essai gratuite, d'une réduction irrésistible ou même de la promesse d'un remboursement en cas d'insatisfaction.
Comment un coach peut-il utiliser les techniques de vente ?
Ocoach est un professionnel spécialisé dans le développement d'aptitudes et de compétences comportementales, qui devrait pouvoir vendre ses prestations comme n'importe quel autre spécialiste. En plus de vendre le programme de coaching, le professionnel doit avoir les compétences nécessaires pour vendre des idées et convaincre la personne coachée de suivre son plan d'action.
Dans les séances de coaching, l'objectif est de guider le prospect sur la manière la plus efficace d'atteindre ses objectifs, en atteignant l'état souhaité avec tout le soutien et l'aide nécessaires.
Comme les meilleurs vendeurs, les coachs utilisent des plans. Telles que des questions percutantes, la création de liens de confiance et l'écoute active pour aider leurs consommateurs à s'épanouir personnellement. Dans ce cas, ce que le coach vend, c'est le renforcement des vertus et la correction des vulnérabilités - des offres intangibles et de grande valeur.
Conclusion
Le paysage des affaires est beaucoup plus complexe et stimulant, et les plans de vente accompagnent ces transformations à grande vitesse. La logique s'est inversée et les preneurs sont aux commandes, choisissant parmi des milliers d'options et recherchant des relations plus réelles, transparentes et humaines avec les entreprises.
À ce rythme, les vendeurs doivent s'adapter à la nouvelle réalité et investir dans des relations solides avec les consommateurs, en leur offrant la solution idéale à leurs problèmes. C'est pourquoi l'astrologie moderne des ventes est axée sur la valeur ajoutée pour la personne, avec une attention particulière à ses besoins et une communication ouverte dans le processus.
Pour relever les défis d'aujourd'hui, vous pouvez rassembler les meilleures plans et renforcer vos compétences grâce au coaching. Après tout, un processus qui améliore la confiance en soi, la résilience, la concentration et la motivation est parfait pour donner du pouvoir aux vendeurs.
Au-delà des compétences, la clé du succès commercial réside dans le renforcement des compétences comportementales - la meilleure tactique pour comprendre et influencer les gens.