La boutique en ligne est sur le net et on attend les premières ventes, qui sont souvent longues à venir. Au cours des dernières années, il est devenu de plus en plus difficile pour les jeunes propriétaires de boutiques en ligne de survivre longtemps dans le commerce électronique. Les raisons sont nombreuses et variées. Un point important est que presque tous les domaines de produits sont couverts par de très grandes boutiques en ligne, de sorte qu'aujourd'hui, on ne peut plus réussir en tant que petit détaillant en ligne que dans des niches. Par exemple, comment va-t-on concurrencer les grands acteurs comme Amazon avec des articles électroniques et techniques ? On ne peut pas gagner cette bataille. Mais un bon créneau ne signifie pas que telle boutique génère beaucoup de ventes. Cela pourrait être dû au fait qu'on ne peut pas mettre en avant les propositions de vente uniques dans la boutique ou peut-être qu'on n'en a pas. Mais on doit le faire pour qu'on se distingue des autres concurrents et pour attirer plus facilement les clients, car ceux-ci veulent savoir quels sont les avantages qu'ils ont à faire leurs achats chez telle boutique.
USP : Proposition de vente unique
Unique Selling Proposition (USP) signifie une proposition de vente unique. L'USP distingue son propre produit des produits de la concurrence en soulignant un avantage unique et encourage le consommateur ou le client à acheter. Comme les marchés sont généralement très saturés et que presque tous les produits sont interchangeables, l'USP devient de plus en plus importante. Et la concurrence dans le commerce électronique a également fortement augmenté ces dernières années, de sorte que chaque exploitant de boutique devrait être prêt à se distinguer de ses concurrents.
En fin de compte, cette différenciation des concurrents sur le marché ne peut être obtenue qu'en mentionnant les avantages concrets que la concurrence ne peut pas offrir. Toutefois, de nombreuses boutiques en ligne s'abstiennent encore de mentionner les prestataires du service universel ou de les présenter de manière visible dans l'en-tête de la boutique.
Les arguments importants de vente uniques : Bonnes USPs
Mais comment trouver votre propre valeur de reconnaissance personnelle et unique qui vous distingue positivement de vos concurrents ? En tout cas, une bonne USP ne doit pas être vague et arbitraire, selon la devise : "Nous valorisons la qualité". Cette déclaration ne convaincra guère de nombreux clients, car il devrait aller de soi, pour les produits d'une certaine gamme de prix, que la qualité soit bonne et, d'ailleurs, presque tout le monde le dit. Et si tout le monde le prétend, il ne peut s'agir d'une proposition de vente unique.
Les USP bonnes et convaincantes
Cette dernière caractéristique des USP ne peut être mise en œuvre que dans une mesure limitée pour certains points tels que les délais de livraison ou les frais d'expédition. Lorsque vous élaborez vos USP, posez-vous les questions suivantes: Peut-être penserez-vous à certaines fonctionnalités que vous ne connaissiez pas vraiment ou penserez-vous à de nouvelles USP que vous pouvez désormais utiliser pour votre boutique et vos produits.
Exemples de bons USP (pour différents produits)
Les trois derniers points vous sembleront probablement familiers, car ces USP proviennent de Zalando, la boutique en ligne de mode et de chaussures connue dans toute l'Allemagne. Zalando place également les trois USP dans l'en-tête de sa boutique et ils sont visibles sur toutes les pages de la boutique, de sorte qu'ils ne disparaissent jamais.
De cette façon, ils se graveront dans la mémoire du client. Il s'agit de toujours répondre aux besoins des clients et de donner à l'utilisateur ou au client une raison convaincante d'acheter chez vous, et de préférence pas une seule fois.
Comment se rendre à vos USP
Avant d'élaborer vos promesses de vente uniques pour vous et votre boutique, vous devez suivre les étapes suivantes. Il vous sera alors peut-être plus facile de nommer votre caractère unique. Votre concurrent a-t-il formulé des USP et si oui, lesquelles ? Quelles sont les USP prédominantes dans votre secteur et pouvez-vous filtrer les particularités individuelles que la concurrence n'a pas encore découvertes ? Notez toutes vos idées sur une feuille de papier afin de ne rien oublier d'important qui vous est venu à l'esprit. Vous pouvez ensuite sélectionner les points les plus importants et les plus convaincants et les formuler de façon claire en deux ou trois mots sous forme d'USP. Réfléchissez bien à ce qui intéresse votre groupe cible, à ce qu'il recherche et à ce à quoi il attache une grande importance. Votre groupe cible attache-t-il plus d'importance à la qualité ou est-il davantage à la recherche de produits abordables ? Après tout, vos USP doivent également plaire à votre groupe cible et non pas le décourager. Si vous avez trouvé vos USP, limitez-vous à un maximum de 5, mieux encore 3 USP. Et les formuler de manière concise et convaincante pour que vos clients s'en souviennent.
Le plus important : n'inventez pas d'USP que vous ne pouvez pas du tout proposer. Vos USP doivent tous être vérifiables, alors ne faites pas de publicité avec des superlatifs que vous ne pouvez pas prouver avec des chiffres. Par exemple : vous affirmez que votre magasin est le magasin en ligne le plus populaire pour les friandises pour chiens. Vous devez être en mesure d'étayer une telle déclaration avec les chiffres appropriés, sinon il pourrait y avoir des problèmes. Informez-vous également sur les aspects juridiques de la publicité avec les USPs.
Placement correct des USPs
Placement dans la zone d'en-tête : Tout en haut du site web ou dans la boutique en ligne, les USPs sont les plus frappantes. La plupart des grandes boutiques en ligne bien connues y ont répertorié leurs propositions de vente uniques, clairement visibles pour leurs clients.
Placement sur la page d'accueil : Vous pouvez également y répertorier vos USP. Ici, il est possible de les placer de manière encore plus visible et un peu plus grande que dans l'en-tête. Si les informations de l'en-tête sont affichées sur toutes les pages de la boutique, alors une inscription supplémentaire sur la page d'accueil n'est plus nécessaire.
Placement dans la zone de bas de page / footer area : La zone de bas de page est également un endroit idéal pour énumérer vos points de vente uniques. Ici, il est bon de les exécuter un peu plus et d'ajouter des graphiques, si les USP peuvent être mis à niveau avec eux (par exemple des icônes pour les options de paiement). Dans la zone d'en-tête, il n'y a généralement de la place que pour une brève présentation, car après tout, vous ne voulez pas occuper trop de place avec eux et avoir assez de place pour la navigation, les curseurs de produits, les offres et d'autres informations importantes. Vous devez donc utiliser le pied de page et présenter vos USP de manière attrayante sur le plan graphique. Il est préférable de lister vos préférences une fois de trop qu'une fois de trop peu, car si elles n'attirent pas l'attention du client dans l'en-tête, alors peut-être la liste dans le pied de page.
Les grandes boutiques en ligne bien connues comme Amazon n'ont pas forcément à colporter des USP, l'énorme clientèle ne l'exige plus. Mais les petites boutiques en ligne, qui doivent se battre pour chaque client, ne devraient pas se passer de la définition et de la présentation des USP. Parce que des USP convaincants peuvent transformer les visiteurs de magasin intéressés en clients et contribuer à augmenter les ventes.